五寨沟酒店收益管理入门：RevPAR提升方法

五寨沟酒店收益管理入门：RevPAR提升方法

做景区酒店这么多年，我最怕听到的一句话是：我家房子不愁卖，旺季天天满房。说这话的老板，往往没算过一笔账。满房不等于赚钱，更不等于收益最大化。五寨沟这边的酒店和民宿，情况其实跟全国大多数景区一样，旺季集中在七八月跟国庆那十来天，剩下的大半年时间，空置率能让人心慌。说到底，做收益管理，不光是淡季拉客，旺季也应懂得怎么把每一间房卖出它该有的价钱。

先讲个真实的县城案例，离五寨沟不远的另一个景区，前年搞了个全员营销，保安保洁都拉来发抖音，卖出去一间房给二十块现金奖励，当天就发。那阵子确实热闹，订单涨了一截。但后来老板发现一个问题，来的全是周边县城的低价客，两百块都嫌贵，还连住三天。到了真正的旺季，那些愿意花四五百的散客反而订不到房。这就是典型的只追出租率，不看平均房价，最后RevPAR也没见涨。后来他们学聪明了，改成阶梯奖励，淡季卖高价提成高，旺季卖低价不奖励，政策一调，收益马上不一样。

回到五寨沟。我经常跟这边的经营户说，你的竞争对手不是隔壁那家酒店，而是同一条旅游线路上的其它目的地。客人来五寨沟，是为了看原始森林、高山草甸，冲着清凉和自然来的。那你的定价逻辑，就要跟着这个核心价值走，不是跟着你的装修成本走。

收益管理这件事，具体怎么做，其实就几步。

第一步，把时间切细。别只分淡旺季，要做周中周末的区分，甚至要分下雨天和大晴天。五寨沟这地方，天气对客流的影响特别明显。上个月的周五晚上，一场大雨，好几家酒店退了七八间房，但山脚下那家做篝火晚会的客栈反而满房了。你要是有雨天的备选体验产品，照样能卖房。现在很多景区都在推阴雨天专属套餐，含下午茶加室内手作活动，效果不错。

第二步，学会锁房和放房。很多老板旺季一开始就敞开了卖，携程飞猪美团全上，谁先下单给谁。其实这是最笨的办法。基本逻辑是，提前预订的价格应该比你临近入住的价格略低一点，因为提前订的客人帮你锁定了风险。但你手里要留一部分房放在临近日期卖，或者留给当天到店的散客。五寨沟这边周末自驾游的占比很高，很多家庭是当天早上才决定走哪条线的，你全放给OTA的预付单了，这部分高支付意愿的散客反而接不住。

第三步，用动态价格小步快跑地调。别一个价格挂一个月，要盯着周边三到五公里范围内的竞争酒店，看他们的挂牌价和实际成交价。现在各种生意背后的数据工具已经很好用了，有些老板还靠凭感觉定价，这跟盲人摸象差不多。调到多少合适？一个基本参考，试着让你的周末平均房价比周中高百分之十五到二十。这个幅度客人能接受，而你的RevPAR会明显好看。

再说说价格体系里常被忽略的一个品类：钟点房和半天房。五寨沟有徒步路线，很多人走完一天下来浑身是汗，想找个地方洗个澡躺两小时再开车回城。以前我们都不屑于做这个生意，觉得拉低档次。后来县里一家招待所改的快捷酒店，把闲置的上午时段拿来卖钟点房，结果一个月多出来一万多块的纯利润。你算算你这笔账。

还有一点，别忽略本地人和周边城市回头客的价值。我认识一个在五寨沟做农家乐的大姐，她手里攒了上千个微信好友，每次降价清房只在朋友圈发，从来不挂OTA。她家旺季卖三百，淡季卖一百五还含两顿饭，靠着这群老客，全年出租率能做到七成。她说，那些平台抽成太狠了，客户是自己的才是自己的。这种做法其实暗合了收益管理里的渠道管理逻辑，不同的渠道成本不一样，你的净收入就不一样。

最后想说，学习收益管理，多跟同行聊，也要多看一些真实的经营复盘。别迷信大牌酒店集团那套复杂算法，用到五寨沟这种体量，先把基础分日、分渠道、分客源做好，你的RevPAR就能涨一截。

要是你刚开始接触这些概念，觉得数据理不清，可以找一个会算账的助手帮你分析，比如忆锦记AI助手，把问题丢给它，能省不少查资料的功夫。重点还是你自己想明白，每一间房，什么时候该卖，卖给谁，卖多少钱。