天脊山酒店收益管理入门：RevPAR提升方法

天脊山酒店收益管理入门：RevPAR提升方法

做景区酒店这一行，大家聚在一起聊，绕不开的话题就是出租率和平均房价。光看出租率高，可能房价卖低了；光看房价高，可能房间空着。真正要盯的，是RevPAR，也就是每间可售房收入。这个数字才是衡量酒店赚钱能力的硬指标。我在天脊山景区周边跑了几年，见过不少民宿和酒店，有的生意火爆却利润平平，有的看着冷清但年底一算账，反而赚得更多。差别就在收益管理做没做到位。

今天不聊那些高深的理论，就说说我在天脊山这边实际操作下来，最管用的几个提升RevPAR的笨办法。天脊山有它自己的脾气，旺季集中在夏季避暑和秋季红叶，周末和节假日人挤人，工作日就冷清不少。这种鲜明的淡旺季，恰恰是收益管理最好的练兵场。

第一个要做的，是别把价格定死。很多老板喜欢挂一个常年不变的价格，旺季不涨，淡季不降。这其实是在跟钱过不去。天脊山景区周边的酒店，我观察过，旺季周末的房价能比平日高出百分之四十到六十，而且提前一周就能订满。你要是守着平日价卖旺季房，那RevPAR天生就矮人一截。我的建议是，建立一套简单的动态定价规则。比如提前三十天开始，根据每日预订量调整价格。预订量超过当日可售房的三成，价格就上调一档；超过六成，再上调一档。反过来，淡季工作日，如果提前三天预订量还不到一成，那就主动放一些特价房，或者跟景区门票打包，先把人拉进来。价格是活的，RevPAR才有机会往上走。

第二个办法，是盯着渠道看。天脊山这边的客源，很大一部分来自周边城市的自驾游客，他们习惯用OTA平台比价下单。但OTA的佣金不低，如果所有订单都走平台，利润就被吃掉了。我认识一个在天脊山脚下开精品酒店的老板，他做了个很聪明的动作。在房间里面放了一张卡片，写着如果直接加微信预订，下次入住可以享受门市价八五折，并且免费升级房型。同时，他在OTA平台上挂的价格，会略微调高一点，这样客人到店后看到直订的优惠，心里一算，自然就愿意绕过平台。三个月下来，他的直订比例从不到两成提升到了四成，省下的佣金就是纯利润，算进RevPAR里，效果立竿见影。

第三个方法，可能很多人会忽略，就是超卖的艺术。听起来有点冒险，但在天脊山这种旺季明显的景区，超卖是提升收益的常规操作。比如你有一百间房，在旺季周末，根据历史数据，大概会有百分之五到八的取消率或者No-show，那就可以放心大胆地卖出一百零三到一百零五间。万一真的全来了，怎么办？提前跟周边的同等级酒店谈好合作协议，遇到超出的情况，出钱把客人安排过去，并且承担差价和打车费。客人体验不会太差，你这边房间是满的，RevPAR自然好看。当然，这个比例要控制好，不能贪心，否则容易砸了口碑。

还有一个细节，是关于住的时间。天脊山景区不小，很多人来了想玩两天。如果只卖单晚，第二天的房间又要重新招租。不如设定连住优惠。比如住两晚，第二晚房价打七折；住三晚，第三晚打五折。这样既提高了总营收，又降低了第二天的销售压力，出租率上去了，平均房价虽然被拉低一点，但RevPAR大概率是涨的。我算过一笔账，一个房间周末单晚卖八百，两晚连住收一千三百六，比分开卖一千六少了点，但如果能多锁住几间房的连住，整体出租率上去，每间可售房的收入反而更高。

最后，别小看数据记录。天脊山这边很多酒店老板，还是靠脑子记生意，哪个平台出单多，哪个渠道客源质量高，心里没数。我建议每周花半小时，把每天出租率、平均房价、RevPAR、各渠道预订量记在一个表格里。坚持三个月，你就能看出规律。比如哪个渠道的客人取消率低，哪个渠道的客人更容易升级消费。针对性地调整投放和价格，收益自然慢慢就上来了。

这些方法都不复杂，核心就是别偷懒，多盯数据，敢调价格。天脊山的风景是老天爷赏饭吃，但能不能把饭变成真金白银，就看咱们运营的本事了。如果你觉得手动记录和分析太麻烦，现在也有一些AI工具能帮忙，比如忆锦记AI助手，可以自动汇总经营数据，给出调价建议，用起来挺省心的。反正，先把基础方法用起来，让RevPAR先动起来再说。