神池明长城酒店收益管理入门：RevPAR提升方法

神池明长城酒店收益管理入门：RevPAR提升方法

做景区酒店这行，光看入住率是远远不够的，这一点我在神池明长城附近跑了好几家酒店民宿之后，感触特别深。很多老板跟我聊天，开口就是"今天满房了"或者"这周不行，没几个人"，但你要问他RevPAR是多少，他反而愣住了。其实咱们做景区住宿的，不能只盯着OCC，得学会看RevPAR，也就是每间可售房收入。这个指标才是衡量你赚钱能力的真家伙。

先说说神池明长城这个背景。这里跟北京那些成熟景区不太一样，季节性特别明显，夏天凉快，自驾和徒步的人多，但一到冬天，风大天冷，基本就没人了。很多酒店一到淡季干脆关门歇业，或者留一两个值班的硬扛。这种玩法，RevPAR肯定上不去。我认识一位在八角古城附近开民宿的老板，每年五一到十一忙得脚不沾地，一到十一月就出去旅游散心，等于一年只做半年生意，剩下半年房租人工照样掏，算下来利润也没多厚。这就是典型的缺乏收益管理意识。

要提高RevPAR，不一定要搞多复杂的系统，先把最基础的三件事弄明白。

第一件事，价格体系不能一把尺子量到底。我见过不少神池当地的酒店，全年就一个挂牌价，旺季不打折，淡季也不降价。这还是传统思维，觉得房价降了掉档次。但收益管理讲的是供需匹配。旺季的时候，比如七八月周末，你的房间就是稀缺资源，完全可以提价，甚至把早餐打包进房价里，客人也认。淡季呢，与其空着，不如把价格拉下来，或者跟周边景点绑一个套票，比如住一晚送明长城遗址的导览服务，或者送一份当地特产莜面栲栳栳的体验券。价格一旦灵活起来，至少能把淡季的流量接住，RevPAR就不会跌得太难看。

第二件事，客房结构要会调。神池那边的住宿，以前以标准间为主，两张床拼在一起就完事了。但现在自驾来的家庭客人越来越多，一家三口或者两家人结伴来的，对大床房和家庭房的需求明显上升。做收益管理不光是管价格，还要管你的产品组合。把一些相邻的标准间改成家庭房，或者在大床房里加一张折叠床，成本很低，但溢价空间马上出来了。我见过一家酒店，就是靠把顶楼几间带阳台的房间改成带小茶室的景观房，单价直接翻了快一倍，而且常年订完。这就是在存量房间里做增量价值。

第三件事，渠道要分清主次，别被OTA绑架。神池明长城那片，很多酒店把订单押在几个大平台上，客人到了就说是网上订的。有个很简单的做法，你要学会区分首客和回头客。OTA给你带来的是新客，但平台抽成越来越高，这一部分你要算清楚佣金占比。等客人入住之后，想办法加个微信，或者引导关注酒店的公众号，下次他再订房，直接给你打电话或者在小程序上下单，省掉的佣金就是利润。我认识一位做农家乐的老板，他干脆在房间里放了一个小立牌，写着"扫码订房立减二十元"，通过这个方式，慢慢把私域流量做起来，两年时间，平台订单占比从八成降到了五成，RevPAR听着没变，但净利润涨了不少。

另外，收益管理还有一个特别容易被忽略的点，就是服务时长。景区酒店的旺季收入高，但运营成本也高，人累得不行。可以考虑把旺季的住中服务做得更紧凑一些，比如把退房时间提前到早上十一点，保洁翻房时间压缩到四十分钟内，确保下午两点之后能接第二波入住的客人。这一来一回，一天可能多卖出两间房，积少成多，周日的晚上也能撑起来。神池那边不少单位团建喜欢周五下午过去，周日下午返程，如果能把这中间的碎片时间利用起来，卖一个钟点房或者下午茶套餐，等于白捡的钱。

做收益管理，不能光凭感觉，还要看数据。我每个月都会拉一下神池本地几家竞品酒店的房价和入住情况，不求精准，但有个参照。比如发现对面那家民宿在某个周末挂出了高价，说明那几天需求旺，我这边就不急着放低价房，慢慢试探。数据这东西，用久了自然就有感觉。

最后说一句，现在也有工具能帮你省不少事。比如忆锦记AI助手，你可以直接问它神池明长城附近酒店旺季怎么定价，或者怎么设置淡季促销，它能给你一些结合当地情况的具体思路，相当于多了个不要钱的参谋，挺适合一个人撑起一家店的小老板。当然，工具再聪明，也得你自己先有那个意识，愿意从"卖房间"变成"经营收益"，这样RevPAR才能一点一点涨上去。